Chanje Park

나와 사업에 대한 생각들

이스포츠로 돈을 벌려면 – 라이프스타일을 사로잡아라

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업데이트(2021/7/5): 감사하게도 스마쪼맨님께서 이 글을 리뷰해주신 영상이 있습니다. 꼭 한번 보시길 추천드립니다. 산업은 크는데, 다들 돈 못 번다고 하는 이유

기아 `K3`가 출시된 지난 4월 20일 서울 성동구 성수동에서 진행된 온라인 팬미팅에서 담원 기아 선수들이 K3 주변에서 포즈를 취하고 있다.  [사진 제공 = 기아]

이스포츠로 수익을 만들어 내기가 참 어렵다고들 한다. 이게 어제 오늘 얘기는 아니고, 주변의 많은 산업에 종사하는 관계자들이 호소하는 꽤 심각한 문제다. 이스포츠를 정말 좋아하지만 생계를 유지할 수 없어서 결국 판을 떠나고 다른 산업에 종사하는 분들도 있다. 안타까운 일이다.

이스포츠 시장은 이전보다 더 많은 관심을 받고 있고 시장이 커져가고 있는 게 보이는데, 왜 정작 이 판에서 일을 하는 사람들은 다들 힘들다고 하는 걸까? 그 많은 돈들은 다 어디로 흘러가는걸까?

큰 흐름에서 보자면, 이스포츠에서 발생하는 수익은 스폰서와 퍼블리셔, 개발사, 정부 등 에서 ‘투자’하는 돈이 대부분이고, 선수들의 연봉과 복지에 대부분 사용되는 것 같다.

선수들이 더 좋은 연봉을 받아야 한다는 점에는 전혀 이견이 없다. 하지만 이스포츠 팀의 궁극적인 목표는 좋은 성적을 얻는 것이기 때문에, 선수 확보 경쟁도 치열하고, 이로 인해서 선수에 지출되는 비용은 기하급수적으로 늘어나고 있다.

문제는 비용이 늘어나는 만큼 수익도 더 늘어나야 한다는 것인데, 이 수익을 늘릴 방법이 쉽지 않다는 것이다. 이스포츠의 수익 구조에 대해 하나하나 따져보자.

스폰서십

이스포츠 스폰서십의 효과가 얼마나 될 지 생각해 본 적이 있는가? 최근 스마쪼맨님이 올린 영상을 보면 선수들의 포즈가 팔짱을 끼고 있어서 브랜드가 노출되지 않는 부분이 바뀌어야 하지 않겠냐고, 지나가는 얘기로 말씀하시는데, 나는 이 말에 뼈가 있다고 생각한다. 다시 말해서 스폰서쉽을 하더라도 그렇게 노출 효과를 크게 보기 어렵다는 얘기다.

축구와 같은 기성 스포츠는 선수 개인이 플레이하는 장면이 계속 카메라에 잡히기 때문에 스폰서 또한 선수가 주목받는 한 계속 노출된다. 그리고 청중의 스펙트럼도, 뷰어십도 여전히 이스포츠에 비해 압도적으로 넓고 크다. 하지만 이스포츠는 선수가 아닌 선수가 플레이하는 게임 캐릭터가 노출되는 편이다. 선수의 장면은 잠깐잠깐 카메라에서 잡아주는 정도다. 스폰서가 노출되는 시간이 짧을 수 밖에 없다. 그리고 아직까지는 20대 위주의 문화 콘텐츠라 스펙트럼과 뷰어십이 충분하지 않다.

그렇다고 선수들의 게임 외적인 콘텐츠들이 충분한가 하면 그렇지도 않다. 최근에는 프로 구단들의 유튜브나 틱톡 채널 개설로 인해 콘텐츠가 그나마 풍부한 편이지만, 경기가 끝나고 나서 인터뷰를 조금 하는 것 이외에는 선수를 직접 눈으로 볼 수 있는 시간이 굉장히 제한적이다. 그리고 경기에 집중하기 위해 연습을 해야 하는 특성 상, 추가적인 콘텐츠를 만드는 것이 쉽지 않다.

굿즈

구단과 선수들의 굿즈 또한 수익원 중 하나다. 굿즈의 퀄리티 또한 굉장히 높고, 멤버쉽 등 버추얼 굿즈로의 확장을 생각하는 구단 또한 생겨나고 있다. 하지만 아직까지는 너무나 수요가 한정적이다. 업계 관계자들에게 이런 얘기를 한 적이 있다. 우리가 LCK를 보는 시청자들을 100으로 놓고 봤을 때, 커뮤니티나 갤러리에서 활동하고, 굿즈를 사는 사람들의 수가 얼마나 될 것 같냐고. 아주 유명한 팀이라고 해도 10%를 넘을까? 난 아직까지는 부정적으로 본다. 대부분은 그냥 그 시간에 LCK를 하니까 보는 것이지, 그 이상으로 몰입하거나 굿즈를 구매할 만큼 열성적인 시청자들을 찾기 어렵다고 본다.

그리고 굿즈의 수익성 자체도 썩 좋지 못하다. 굿즈 특성 상 원가를 절감할 수가 없다. 팬들도 LQ 제품은 다 알아보기 마련이고, 수익성을 추구해서 만들었다간 안 만드니만 못한 결과를 불러오는 경우도 있다. 그래서 굿즈는 팬 서비스 차원에서 만드는 것이지, 이걸 주 수익원으로 봐서는 곤란하다.

LCK에서 열리는 대회는 좋아하고, 선수는 좋아하지만, 구단에 소속감을 갖고 팬덤 관계라 생각하는 시청자들은 안타깝게도 많지 않다. 그래서 구단의 팬덤을 늘려야 하고, 경기 중에 쇼맨십을 보여주던, 추가적인 일상을 공유하던 간에, 그들이 팬덤으로 흡수될 수 있도록 다양한 계기를 만들어야 한다. 그렇게 해야만 굿즈의 판매량 또한 늘어날 것이다.

경기장 수익, 참가비

e스포츠 경기장은 오프라인 특성 상 관객의 수가 한정될 수밖에 없고 아직까지 입장료 또한 크게 가져갈 수가 없다. 이스포츠의 주 시청 연령층이 어리기 때문에 비용을 높게 가져갈 수 없는 현실을 고려하지 않을 수 없을 것이다.

롤파크의 총 수용 인원이 450명이라고 하는데, 넉넉잡아 5백명으로 놓고 장당 1만원이면 5백만원밖에 안 된다. 10만원에 팔아도 5천만원인데, 이걸로 선수들의 연봉을 얼마나 보전할 수 있을까? 현실적이지 않다고 본다.

아마추어 리그에서는 참가비를 걷어서 자생하는 리그를 만들면 되지 않겠냐는 의견도 있다. 하지만 도박죄와 도박개장죄에 해당될 여지가 있다. 판례가 있는 것은 아니나 유사한 판례를 찾아 보면 ‘운으로 득실이 갈리는 지’를 판사의 판단에 맡겨야 하는데, ‘이스포츠 게임’이 ‘운’의 요소가 작용하는지가 쟁점이다.

형사로 처벌될 수 있는 리스크를 져 가면서 까지 참가비를 걷어가며 유지해야 할까에 대해서는 의문이 든다. 그리고 참가비도 경기장 수익과 마찬가지로 많은 금액을 책정하기에는 한계가 있어 보인다.

중계권

트위치, 아프리카TV같은 스트리밍 플랫폼이나 게임사, 퍼블리셔에서 투자하는 비용을 포함.

그나마 현실적인 수익원이라 할 수 있다. 스트리밍 플랫폼에서는 본인들의 플랫폼 점유율 향상을 위해, 그리고 게임사, 퍼블리셔에서는 제작한 게임을 이스포츠 생태계에서 익숙하게 만들어 추가적인 사업 확장을 위해 일단은 버는 것이 없어도, 콘텐츠 제작을 위해 선수와 프로덕션 등 이스포츠가 돌아가는 전체 생태계에 투자하는 것이다.

이러한 투자가 지속될 수 있으면 좋겠지만, 무엇보다 언제 그들이 이스포츠에 대한 지원을 중단할지가 가장 큰 리스크다. 결국은 이스포츠 전체 산업이 이들에게 종속될 수 밖에 없는 결과를 불러올 뿐이라고 본다. 네이버가 뉴스스탠드를 만들어서 어떻게 신문사들의 수익구조를 네이버에 종속시켰는지를 돌이켜본다면, 썩 좋은 모델이라 보긴 어렵다. 자생 가능한 구조가 아니기 때문이다.

라이프스타일을 사로잡아야 한다

지금까지 내용만 놓고 보면 이스포츠는 도저히 답이 없고, 돈을 벌 수 없는 사업이 아닌가? 하고 생각할 지도 모른다. 물론 나는 이스포츠 전문가도 아니며, 사실과 다른 내용이 있을 수 있고, 이스포츠로 돈을 벌 수 있는 방법은 이것 이외에도 코칭, 베팅, NFT 등 무궁무진할 것이다.

케이팝등 엔터테인먼트 산업이 젊은 여성을 타게팅한다면, 이스포츠는 젊은 남성과 여성이 모두 선호하며, 잠재적인 발전 가능성이 굉장히 높은 산업이다. 게임 산업이 발전하는 한 이스포츠 또한 발전하겠지만, 이를 통해 수익을 만들어 내기 위해서는 선수와 구단의 팬덤을 구축하고, 더 나아가 이를 통해서 팬덤의 라이프스타일을 사로잡아야 한다고 생각한다.

KLEVV x T1] 만들어 봐, 네 본체의 빛 - YouTube

게임 대회에서 선수의 압도적인 실력을 보고 매력을 느껴 팬이 되었겠지만, 더 나아가서 내가 좋아하는 선수가 어떻게 살고있는지 궁금해 하게끔 하는 것이다. 어떤 키보드를 쓰는지에서부터, 간식으로는 뭘 먹고, 보험은 어떤 걸 쓰고, 차는 어떤 걸 타는지… 하나 하나가 다 선망의 대상이 되어야 하고, 팬덤에게 도달될 수 있는 채널을 통해 메시지가 전달되어야 한다. 그리고 그 효과가 측정되어 어떻게 도달되었는지도 알 수 있어야 한다.

기성 스포츠와 다르게 이스포츠는 관중과의 거리가 가깝고, 같은 라이프스타일을 공유한다는 동질감을 줄 수 있다는 차별화된 특장점이 있다. 마치 트루먼쇼처럼 팬들의 라이프스타일을 점유할 수 있을 때, 구단의 안정적이고 지속 가능한, 자생할 수 있는 수익원이 생겨날 것이라고 생각한다.

e스포츠 구단과 선수들 또한 이러한 메시지를 만들기 위해 시간을 투자하는 노력이 있어야 한다. 이제는 더이상 게임을 잘 해서만은 살아남을 수 없다고 생각한다. 쇼맨십을 갖춰야 하고, 대중과 커뮤니케이션하는 능력 또한 길러야 한다. 도인비가 중국에서 팬덤을 구축한 케이스는 좋은 사례다. 실력이 계속해서 오를 수만은 없고 언젠가는 정점을 찍고 내려올 수 밖에 없는데, Plan B로 스트리밍을 하는 것 또한 생각해 본다면, 나쁘지 않은 방법이라고 생각한다.

광고: 이제이엔은 이런 일을 하고 있습니다.

  • 선수들이 라이브 스트리밍을 통해 지속 가능한 창작 활동을 할 수 있도록 돕는 후원 플랫폼 Twip
  • 플래닛: 구단/선수와의 소통은 물론, 그들의 라이프스타일을 보고 따라할 수 있는 커뮤니티 플랫폼
  • e스포츠 스폰서십의 효과 분석하기. 관객들의 관심사를 분석하고 참여도를 확인할 수 있는 데이터 랩을 구축하고 있다.

사업과 비전에 같이 동참하고 싶으신 분들은 언제든 지원하기를 눌러 주시길 바란다.

Written by Chanje Park

June 28th, 2021 at 9:58 am

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